Opinión

Ser humanos - 11 de Febrero de 2019 - Nota vista 845 veces

ENCONTRAR OPORTUNIDADES…

Existe una antigua historia que cuenta Philip Kotler (Padre del Marketing) en sus libros, sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que buscando salir de una crisis, mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía “vender zapatos” allí, y así expandirse.

Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo.”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a llenar de dinero”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla.

Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé la potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

LAS TRES VISIONES DE UNA MISMA REALIDAD

Esta historia nos muestra tres formas diferentes de observar y de actuar ante una misma realidad, un problema, una situación crítica o un nuevo desafío. El primer vendedor se limitó a cumplir con la orden impartida, y sin realizar análisis alguno observó que las personas que vivían en la isla no usaban zapatos y asumió que no había mercado para vender zapatos, y cerró el tema.

El segundo vendedor, clásico hombre de ventas, con una visión más optimista, pero impulsiva, al ver que nadie usaba zapatos concluyó inmediatamente que se abrían grandes oportunidades de negocios, pero su visión -so-lamente comercial- centrado en su objetivo de “vender y vender” dejó de lado el análisis de rentabilidad y viabilidad del emprendimiento.

Por último, el tercer vendedor tuvo una visión integral; se animó a pensar diferente y a observar una buena oportunidad de negocios, pero con cautela y prudencia, analizando la situación tanto a mediano como a largo plazo; se ocupó en conocer a sus potenciales clientes, detectar sus necesidades reales, sus deseos actuales y potenciales; además de realizar un análisis sobre la rentabilidad del negocio propuesto.

OPORTUNIDADES EN TIEMPOS DE CRISIS

Hoy se habla de crisis política, crisis económica, crisis religiosa, crisis de valores, crisis por todos lados y mucha gente está preocupada, enojada, perturbada, triste, irritable, depresiva. Cuando dejamos que estas emociones nos invadan, el horizonte se nubla, se cierra, se oscurece, tapando las oportunidades que pueden estar apareciendo a nuestro lado.

Para atravesar estos tiempos difíciles y salir fortalecidos, necesitamos estar abiertos a mirar diferente, a pensar de otro modo, crear nuevas estrategias para abrir nuevos caminos y detectar nuevas oportunidades. La clave es estar dispuestos a reinventarnos. Obviamente, actuando con cautela, con prudencia, pero sin paralizarnos ni evitar los obstáculos. Es momento de animarnos a mirar con nuevos ojos la realidad que nos circunda para poder hacer algo diferente, despertar la creatividad y estar dispuestos a optimizar nuestros recursos, incluso a capacitarnos para ampliar nuestras habilidades o despertar talentos dormidos.

TRES ACTITUDES…

Cada persona enfrenta la crisis a su manera. En general, se pueden describir tres acciones básicas.

EVITAR: quienes se centran en huir del dolor que la situación crítica produce, buscan distraerse con otros temas o minimizar la importancia de lo que sucede.

ENMENDAR: aquellos que buscan la solución haciendo ajustes, “arreglando con alambre”... para que vuelva a funcionar…

ENTENDER LA SITUACIÓN DE UN MODO DIFERENTE, son quienes se atreven a pensar de otro modo, a mirar dife-rente, quienes buscan nuevas herramientas y se animan a nuevas acciones.

Las personas que atraviesan las crisis “con éxito” utilizan las dos últimas estrategias: en primer lugar, muchas veces, intentan “enmendar” cuando es posible, pero saben abandonar este enfoque cuando la situación demanda reinventarse, redefinir, hacer algo diferente, entender y actuar de otro modo. Las personas exitosas evitan… evitar.

MÁS FUERTES DE LO QUE SOMOS

Entonces, cuando nos enfrentemos ante una situación crítica, no la evitemos, no escapemos ni cerremos los ojos; convirtamos esa crisis, esa situación desfavorable (como “la gente aquí no usa zapatos” de la historia de hoy) en una nueva oportunidad, buscando soluciones proactivas y una nueva mirada de lo que sucede.

Nietzsche sostenía: “Todo lo que no me mata me hace más fuerte”.

Si logramos atravesar estos obstáculos y convertirlos en nuevos desafíos seguramente emergemos fortalecidos al otro lado de la crisis. Las dificultades nos enseñan que somos más fuertes de lo que creíamos, nos ayudan a des- cubrir habilidades que estaban dormidas y, por ende, la imagen que teníamos de nosotros mismos se modifica, se expande, crecemos y nos expandimos.


María Inés Francisconi

Desarrollo humano

Abogada mediadora

Coach Ontológico

Contacto: Ine.francisconi@gmail.com

Contenido Relacionado